为什么?在市场竞争白热化的今天,平安福可以连续7年热销!
还是为什么?平安守护百分百,一经上市,迅速获得市场追捧,创下单日5亿销量的奇迹!
有人将原因归结为“平安的代理人多”,却忘了第一梯队寿险公司的代理人都不少;也有人将原因归结于平安广告打得好,却很少去思考广告和品牌的差异。
其实,了解行业,了解产品的人都不难理解,客户青睐归根结底还是因为深耕客户需求,不断创新,扎扎实实练出的硬核产品力。
何谓产品力,简单来说,就是公司所提供的优质产品和服务,按照大众所喜欢的形式或渠道,满足大众需求,从而使其做出消费的最终决定。一般由“产品品牌、产品内核、产品迭代以及产品展现力”等方面构成。
今天小编和大家一起探究一下平安的产品力到底硬核在哪里。
一、产品品牌
产品品牌,简单来说就是“靠谱”,给消费者提供的产品和服务能让人感觉放心。早几年,“买保险,就是买平安”这句口号早已经耳熟能详,平安品牌也多年蝉联由国际知名品牌榜Brand Finance评选的全球保险品牌冠军。
这不仅归根于,平安人寿成立以来一直以创新和服务引领行业发展,不断创新服务模式,在产品、理赔、保单服务、增值服务等方面持续升级,为客户带来“简单便捷,友善安心”的消费体验。
更得益于客户得到实实在在的保障利益,给消费者提供可靠的风险保障,即未来能够得到快捷、足额的理赔,是保险产品和服务的核心消费诉求。2019年,平安人寿全年理赔447万件,同比增长17%;理赔338亿元,同比增长26%。且,其旗舰产品平安福产品组合累计赔付金额已高达253亿,单件最高赔付高达1.19亿。此外,理赔服务也很关键。“信守合约,帮助客户寻找理赔的理由”,这么多年,也唯有平安拥有底气喊出这样的口号。平安还结合应用大数据、联网征信、生物识别、智能理赔等一系列新技术,推出了可在手机端进行的理赔服务——闪赔,最快30分钟客户便可收到理赔结果,客户的理赔体验不断提升。赔得多、赔得快、不惜赔,客户自然看得见。
二、 产品内核
产品内核的表现形式,始于大众的需求,终于满足需求的具体产品以及客户使用产品后的满意程度。
在产品体系规划上,平安人寿目前在售的保险产品已超过了250个:
˙ 其长度,覆盖基础的意外险、解决医疗费的医疗险、补偿收入损失的重疾险、覆盖身后责任的寿险、帮助家庭资产及养老保障的两全、万能、分红、投连等诸多险种,满足客户从基础保障到高端理财的多样化、全方位需求;
˙ 其宽度,覆盖了“从摇篮到天堂”的所有人生阶段,从出生的婴儿,爱动的青年、柔美的女性、年富力强的中年、风险高发的老年,每个人生阶段都有对应的保险产品;
˙ 其深度,多种附加险,从医疗津贴、癌症、慢性病等,到为家庭配置的“财富+健康”、教育、养老年金全方位保障,几乎360°无死角覆盖了每个人一生中不同的情况。
这样的产品体系设计,可谓深度洞察了不同消费者的需求变化和趋势,以及保险市场的全貌、历史、趋势和未来,不仅满足不同层级客户的不同保障需求,而且也能满足同一客户不同阶段、不同角度、不同深度的保障需求。
落到具体产品品质,平安深知保险产品涉及的是人的生老病死,单纯保险合约考虑周全远远不够,一定要提供多种超越客户所需所想的服务,即所谓“产品+”,来提升客户体验。
平安都有哪些“产品+”服务?
通过“平安RUN”带着客户一起运动,养成健康生活习惯;通过“平安金管家”APP为配置家庭医生、帮助客户在线解决健康问题、鼓励客户科学养生;“健康守护360”服务提供协助专家挂号、协助安排专家病床、国内外专家二次诊疗、原主诊专家院后复诊、海外专家病床安排、中医专家康复调理等全流程的就医服务,解决客户看病难问题;通过平安金管家APP线上理赔、小额理赔款“秒级”到账……
这些服务的内容、水平和品质“超越客户所需所想”,而且科技含量丰富,是平安充分发挥其大金融集团的医养资源,让保险变得“有温度、可感知”,也成就了“产品即服务”的使命,让客户体验到差异化的竞争力,最终满意甄选。
三、产品迭代
产品和服务的更新迭代速度,体现了企业对市场变化的态度和应对能力。快速变化的商业环境,“以不变应万变”的法则已经失效,每个企业都追求与时俱进,说到且能做到并不容易。
保险公司们最怕听到的客户抱怨之一是:“别人都有了,你们怎么没有?”或者“你们怎么这么慢?”
人们传统印象中“大企业变化慢”的认知截然不同,“大象”平安舞步之灵活,犹胜四小天鹅的脚尖儿。上市七年,八次迭代的“平安福”,正是以其“比快更快”的坚决,连续数年称雄市场同类产品的销量冠军。早期购买平安福的客户,如想享受新产品的保障,并不需要重新购买,只需升级即可。这种“快速+创新”的做法,得到无数老客户的赞许有加,让营销员不用再为如何解释新旧产品而犯愁,带来了保险消费的可持续性。甚至在很大程度上减少、杜绝了保险行业的一个多年坏毛病“炒停售”。
保险业常见产品更新,但一个产品连续迭代升级并不多见,要企业同时三项硬本事:一是强有力的执行文化;二是经年累月积累下来的海量数据;三是能支撑客户保单平滑升级的信息化系统,得是个“理念+经验+科技”俱佳的“三好学生”。
“一个产品,连续多年,升级不断”往往多见于互联网行业,体现的是企业的进化能力,将直接消费者对售后、持续拥有保单的信心,为多次复购打下了坚持基础。这种快速反应能力,恰恰是中高端客户才能洞见和认可的,是“未来之选”,在当下,就已经未雨绸缪、构建了未来的竞争优势。更是产品力得以在未来能突出体现的坚实保证。
四、产品的展现力
产品面见消费者,还要解决渠道“专业卖”、消费者“专业买”的问题。
为了将产品专业介绍给客户,平安的渠道策略中,没有加盟一说(短期内看不到开放给2000多个经代公司的可能),而是深耕自有代理人为主。为此,平安自己搭建起了体系化的人才选拔、训练、成长机制。帮助新手白板快速成长为保险专家,进而成为销售和管理的高手。无意间,创下了“保险行业黄埔军校“的赞誉。
同时,平安还为每一个代理人配置了E售通达、展E宝、金管家等展业工具,以及平安线上线下为代理人提供的客户线索引流服务,帮助代理人专业经营,合规经营。
此外,为进一步提升消费体验,平安还在全国布局了3300多个“直营”网点,让服务触手可及。
回看平安,仅用32年就从深圳的蛇口一隅,一跃成为全球保险业的第一品牌和保险消费者的不二之选。这得益于以客户需求为导向的产品矩阵和高品质的增值服务,也在于平安集团强大的培训体系和科技赋能,在于平安专业的销售服务队伍,而且平安也一直在主动迭代、不断创新,持续强化产品力。
可以预见,未来,以硬核产品力驱动的平安,必将笑傲市场,一路前行……
